Διαφήμιση και Σύστημα Πωλήσεων

Στο πρώτο μέρος φτάσαμε στο σημείο που σε ρωτούσα στην ουσία για τα Units Economics μιας καμπάνιας. Για κάποια από τα βασικά τέλος πάντων. Η ύπαρξη αυτών των U.E λοιπόν μας κατευθύνουν στο να σκεφτούμε ότι κάθε διαφημιστική καμπάνια πρέπει να έχει κάποιον συγκεκριμένο σκοπό/στόχο που πρέπει να μπορεί να μετρηθεί ώστε να είσαι σε θέση να αξιολογήσεις την καμπάνια. Λογικό έτσι;

 

Εσύ βάζεις χρήματα από την μια και η καμπάνια πρέπει να σου βγάλει αποτέλεσμα. Αλλιώς πως θα ξέρεις αν αξίζει να ξανατρέξεις την καμπάνια; Βέβαια προσωπικά σου ακύρωσα κάποια πράγματα που θεωρητικά μας λένε οι ειδικοί ότι κάνει μια καμπάνια. Οπότε τι στο καλό πρέπει να κάνει η καμπάνια σου;
Λοιπόν σου λέω ότι εσύ πρέπει να πεις στην καμπάνια σου τι θες να σου κάνει. Πρέπει να περιέχει τουλάχιστον ένα Call To Action για να ακολουθήσει ο υποψήφιος πελάτης σου, αλλά ο πραγματικός σκοπός μιας διαφήμισης και ειδικότερα μιας διαφήμισης στα social media όπως στο Facebook είναι να πουλήσει το ίδιο το «κλικ» και όχι το προϊόν!

 

Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν ακόμα και οι αυτοαποκαλούμενοι έμπειροι marketers είναι να στέλνουν μετά το κλικ τον πελάτη απευθείας να αγοράσει το προϊόν/υπηρεσία
 
Επίσης να σου θυμίσω ότι σου είχα αφήσει έναν αστερίσκο (*) στην φράση ότι δεν γίνεται μια διαφήμιση έτσι απλά να πείσει έναν υποψήφιο πελάτη από το μηδέν (0).
Θα τα βάλουμε σε μια σειρά όλα λοιπόν. Πάμε…

 

Ø  Η οποιαδήποτε διαφημιστική εκστρατεία έχει έναν και μόνο στόχο. Να γίνει το «κλικ» αυτό και τίποτα άλλο. Η διαφήμιση δεν πουλάει κανένα προϊόν/υπηρεσία έτσι απλά.
Ø  Άρα η διαφήμιση δεν είναι η καλαμιά στο κάμπο. Ανήκει σε ένα ευρύτερο σχέδιο, το οποίο πρέπει να είναι ένα ολοκληρωμένο σύστημα πώλησης.
Ø  Οι υποψήφιοι πελάτες δεν είναι όλοι ίδιοι όσον αφορά την ετοιμότητα τους να κάνουν κάποια αγορά. Γρήγορα θα σου πω ότι σε γενικές γραμμές τους χωρίζουν οι «μοντέρνοι marketers στις παρακάτω κατηγορίες
o   Στο 3% το οποίο αγοράζουν «τώρα». Έχουν άμεση ανάγκη να λύσουν το θέμα που τους απασχολεί και αγοράζουν τώρα!
o   Στο 17% οι οποίοι είναι στο στάδιο της έρευνας και είναι ανοιχτοί σε κάποια αγορά
o   Στο 20% οι οποίοι γνωρίζουν ότι έχουν κάποιο θέμα αλλά δεν ενεργούν ακόμα για να το λύσουν
o   Το υπόλοιπο 60% που δεν «γνωρίζουν» ότι έχουν κάποιο θέμα ακόμα, οπότε εννοείται δεν τους ενδιαφέρει να αγοράσουν κάτι
Ø  Το σωστό σύστημα πώλησης στόχο έχει να μετακινήσει τους υποψήφιους πελάτες από τον πάτο της πυραμίδας στην κορυφή.
 

 

 
Να έχεις λοιπόν στο μυαλό σου ότι οι περισσότεροι διαφημιστές θα πετάξουν τις διαφημίσεις σου, στο 3%. Μάλλον για να στο πω 100% ωμά θα σχεδιάσουν διαφημίσεις που είναι πλασμένες για το 3% και θα τις πετάξουν στα μάτια όλων των κατηγοριών της πυραμίδας.

 

Επίσης τι άλλο σημαίνει το 3%. Επειδή μιλάμε για αυτούς τους πελάτες που «καίγονται» να λύσουν τώρα και άμεσα το θέμα τους, όποιος τους φανερώσει την λύση πρώτος, ή αντίστροφα όποια λύση πρωτοδούν θα την αρπάξουν. Άρα ο ανταγωνισμός για αυτή την κατηγορία είναι μεγάλος. Και τι ξέρουμε ότι γίνεται στις τιμές όταν υπάρχει έντονη ζήτηση; Σωστά!!! Α-Ν-Ε-Β-Α-Ι-Ν-Ο-Υ-Ν!!!

 

Διπλό κακό λοιπόν. Και ακριβή τιμή και λάθος στόχευση. Οι περισσότεροι marketers θα σου πουν έκαναν στόχευση βάσει της ηλικίας, ενδιαφερόντων, τόπο κατοικίας κτλ δηλαδή τα βασικά δημογραφικά. Αυτά οκ έχουν τη σημασία τους αλλά στο σύγχρονο marketing μεγαλύτερη σημασία έχει η θέση των υποψηφίων πελατών στην πυραμίδα.

 

Δηλαδή πουλάς πετσέτες θαλάσσης; Θα δει διαφήμιση και αυτός που δεν έχει ανάγκη φέτος για πετσέτα. Και όχι μόνο θα την δει αλλά και αν ακόμα το εικαστικό είναι όμορφο και ελκυστικό και κάνει το κλικ θα τον μεταφέρεις στην σελίδα πώλησης. Δηλαδή θα του φωνάζεις μόνο ένα «ΑΓΟΡΑΣΕ, ΑΓΟΡΑΣΕ, ΕΛΑ ΑΓΟΡΑΣΕ ΤΩΡΑ!»

 

Πως σου φαίνεται αυτό εσένα; Είναι σαν να βγαίνεις στον δρόμο, να την στήνεις στη γωνία και σε κάθε γυναίκα που περνάει να της κάνεις πρόταση γάμου. Τι πιθανότητες έχεις να παντρευτείς έτσι; 0% σωστά!!!

 

Τώρα να σου πω την αλήθεια ας πούμε 1 στο 1.000.000, αλλά όπως καταλαβαίνεις δεν θα την ήθελες πραγματικά για γυναίκα σου αυτή την περίπτωση διότι το να πει ναι σε πρόταση γάμου σε έναν άγνωστο στην γωνιά του δρόμου κάτι σου λέει έτσι; Κάτι δεν πάει καλά με αυτή την «γυναίκα».

 

Συνεπώς κάτι δεν θα πηγαίνει καλά και με αυτόν τον πελάτη και καλύτερα να μένεις και μακριά από τους παράξενους πελάτες δεν συμφωνείς;

 

Ανακεφαλαίωση:

 

Η διαφήμιση πουλάει το «κλικ» στην ίδια την διαφήμιση διότι στόχο θα πρέπει να έχεις να ασχοληθείς στην ουσία με το 60% της πυραμίδας. Γιατί; Μα σου είπα ήδη. Θες να μπεις στο ρινγκ του ανταγωνισμού για το ρημάδι το 3% επειδή αγοράζουν τώρα πάνω στη μεγάλη ανάγκη; Οκ κάνε το. Δεν στο απαγορεύει κανείς…απλά και κάτι άλλο στην απόλυτη ανάγκη δεν σημαίνει ότι απόκτησες και πελάτη. Άλλο πελάτης (περιέχει έννοια διάρκειας) και άλλο αγοραστής συν ότι θα χρυσοπληρώσεις την απόπειρα σου να πάρεις ένα μικρό κομμάτι από το μόλις 3%. Για διαίρεσε το να σου πεις αξίζει;

 

Το κλικ λοιπόν της διαφήμισης θα στέλνει τον υποψήφιο στην αρχή του χωνιού του συστήματος σου. Το σύστημα σου χοντρικά είναι μια διαδικασία γνωριμίας με τον υποψήφιο πελάτη σου. Θυμήσου είναι στην φάση όπου δεν θεωρεί ότι έχει να λύσει κάτι μέσα από το προϊόν σου.

 

Σιγά σιγά εσύ θα τον γαλουχήσεις στα πάντα που αφορούν την εταιρία σου και τα προϊόντα σου. Θα χτίσεις εμπιστοσύνη και θα εμπνεύσεις σιγουριά. Θα πρέπει να του περάσεις ότι είσαι ο expert στον τομέα σου.

 

Καθώς λοιπόν αυτός ο υποψήφιος θα ανεβαίνει την πυραμίδα για σκέψου τι θα γίνει όταν έρθει η σειρά του να μπει στη ζώνη του 3%
Ποιον λες έχει περισσότερες πιθανότητες να προτιμήσει. Εσένα που πλέον σε γνωρίζει ή εκείνους του άλλους που θα τον περιμένουν στη γωνιά, άγνωστοι σε άγνωστο να του κάνουν την πρόταση γάμου;

 

Εσύ τον συνάντησες στην γωνιά και είπες ένα καλημέρα. Την επόμενη μέρα του συστήθηκες. Την τρίτη μέρα πιάσατε ψιλή κουβεντούλα. Την τέταρτη γνωριστήκατε λίγο ακόμα παραπάνω. Την πέμπτη πήγατε έναν καφέ. Την έκτη σε ένα γεύμα…

 

Τα παραπάνω δεν είναι η φυσιολογική πορεία αν θέλουμε να φτάσουμε στον γάμο;

 

Ενώ ο άλλος ακολουθεί ένα «ΚΑΛΗΜΕΡΑ, ΘΑ ΜΕ ΠΑΝΤΡΕΥΤΕΙΣ;»

 

Για να κλείσω το 2ο μέρος και το άρθρο λοιπόν αναρωτήσου. Μπορεί ναι να χρειάζεται λίγο παραπάνω χρόνο όλη αυτή η διαδικασία αλλά πως το λέει η παροιμία; «ΤΟ ΚΑΛΟ ΠΡΑΜΑ ΑΡΓΕΙ»

 

Αν θες να χτίσεις πραγματική πελατεία αυτός είναι ο τρόπος. Είναι σαφώς πιο φθηνός και φαντάσου ότι ψαρεύεις σε νερά που οι άλλοι στα παραχωρούν οικειοθελώς παρόλο που έχουν περισσότερα ψάρια μόνο και μόνο επειδή βαριούνται να δολώσουν το κατάλληλο δόλωμα! Διότι έχουν μάθει στα εύκολα…

 

Post a Comment:

Free Webinar Sign Up

Free Marketing Webinar-Marketing & Sales System For Small Business Akos M

Project Excel WorkOuch


Google My Business Offer