Pareto And The Rule Of 4% That Moves The Money Needle
Ο άγνωστος Pareto και ο κανόνας του 4% που κινεί το νήμα του χρήματος
Αν έχεις ακουστά το όνομα Vilfredo Pareto, θα ξέρεις ότι ο κανόνας του 4% δεν κολλάει.
Πολύ απλά δεν κολλάει διότι ο κύριος αυτός μας μίλησε για τον κανόνα του 80/20.
Τι είναι τώρα αυτός ο κανόνας, εννοείται για το δικό σου ενδιαφέρον μπορείς να αρχίσεις να googleάρεις και να ενημερωθείς για τον Vilfredo, αλλά εγώ γρήγορα και απλά θα σου πω ότι ο Ιταλός αυτός οικονομολόγος ήταν ο πρώτος που ανακάλυψε ή καλύτερα εντόπισε και επεσήμανε ότι το 80% του πλούτου ενός έθνους βρίσκεται στα χέρια του 20% του πληθυσμού του!!
Ναι αυτός ήταν που παρατήρησε αυτή την πολύ ενδιαφέρουσα αναλογία.
Αλλά βεβαίως ως επιστήμονας δεν έμεινε απλά σε αυτή τη συγκεκριμένη παρατήρηση. Το πήγε πιο βαθιά το θέμα και τελικά άρχισε να διαφαίνεται σαν συμπέρασμα γενικό ότι υπάρχει μια δυσαναλογία, μεταξύ αποτελέσματος και αιτίας σε διάφορες άλλες εκφάνσεις της ζωής όπως για παράδειγμα στην αγορά ακινήτων, στην γεωργική παραγωγή και άλλα πολλά.
Γενικά λοιπόν έφτασε μέσω των παρατηρήσεων του στο γενικό συμπέρασμα ότι το 20% των δεδομένων παράγει το 80% του αποτελέσματος δηλαδή:
- 20% των εργατών παράγει το 80% της παραγωγής
- 20% των πελατών παράγει το 80% του τζίρου
- 20% των δρόμων ευθύνεται για το 80% των ατυχημάτων
Με τα παραπάνω να είναι μερικές αναφορές παραδειγμάτων.
Τώρα κάποιοι του χώρου του marketing και των επιχειρήσεων γενικά, υποστηρίζουν ότι αυτή η αναλογία ζει σε διάφορες εκφάνσεις της επιχειρηματικότητας μεταξύ άλλων για παράδειγμα:
- Της δημοφιλίας των προϊόντων
- Στις πηγές που προέρχονται οι πιθανοί πελάτες
- Στα προβλήματα του customer service
- Στους λόγους που οι πελάτες αγοράζουν
- Στις δραστηριότητες μιας επιχείρησης που παράγουν τους τζίρους
Το τελευταίο παράδειγμα στην απάνω λίστα δεν τοποθετήθηκε τυχαία στην τελευταία σειρά. Είναι ο συνδετικός κρίκος για να περάσουμε στο επόμενο κομμάτι αυτού του άρθρου. Το θέμα είναι ότι ακόμα και αν υπάρχουν επιχειρηματίες που γνωρίζουν ήδη τον Pareto και τον κανόνα του 80/20 δεν νομίζω ότι υπάρχουν αρκετοί που να τον εφαρμόζουν στην διαχείριση των επιχειρήσεων τους. Στην επιχειρηματικότητα τα λεγόμενα μικροπράγματα πάντα αποδεικνύονται θανατηφόρα για τα μεγάλα πράγματα!
Νομίζω ότι ο εμπειρικός manager, που συχνά στην χώρα μας είναι το ίδιο πρόσωπο με τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης, δεν μπορεί ούτε κατά διάνοια να φανταστεί πόσο χρήσιμος είναι στην εφαρμογή του αυτός ο κανόνας.
Και είναι λογικό διότι αυτοί οι άνθρωποι που έχουν δουλέψει σκληρά για όλη τους τη ζωή για να καταφέρουν να έχουν χτίσει αξιοσημείωτο, ξεκίνησαν ως εργάτες στο αντικείμενο που τώρα έχει πάρει την μορφή επιχείρησης.
Για παράδειγμα κάποτε ξεκίνησε ένας φούρναρης να ζυμώνει λιγοστό ψωμί που πουλούσε στη γειτονιά του και μετά από τα 50 χρόνια φουρνίσματος έχει μια αλυσίδα 10 πρατηρίων. Σαν ιδιοκτήτες-αφεντικά αυτό που έχει χαραχτεί στα χέρια τους είναι δύσκολο να μην έχει χαραχθεί και στο μυαλό τους. Το αποτέλεσμα έχει την όψη του υπερσυγκεντρωτισμού.
Πρώτοι και καλύτεροι που μπορούν να μας μιλήσουν για αυτό το φαινόμενο είναι τα παιδιά αυτών των ανθρώπων. Όλα αυτά τα παιδιά έχουν μυθικές ιστορίες να μας πουν για τις τιτάνιες κόντρες με τους γονείς τους στα θέματα διαχείρισης.
Εμένα θα μου πεις βρε σπόρε!!! Που στην ηλικία σου ζύμωνα μόνος από τις 04:00 τα ξημερώματα 1 τόνο ψωμί!!! Εμένα που δούλευα 18 ώρες το 24ώρο!!! Και επειδή τελείωσες ένα πανεπιστήμιο από τα 20 στα 24 σου νομίζεις ξέρεις κιόλας
Το ξέρουμε όλοι πόσο δύσκολο είναι να συμβουλέψουμε ανθρώπους της παραπάνω γενιάς, οπότε έρχομαι τώρα να απευθυνθώ στις νεότερες γενιές και να τους τονίσω ότι πρέπει να αρχίσουν από σήμερα την εφαρμογή του 80/20. Αν δεν μπορείτε μόνοι σας ζητήστε από κάποιον δικό σας και έμπιστο να σας βοηθήσει.
Πρέπει να καταλάβετε ότι από την στιγμή που είστε ιδιοκτήτης-αφεντικό της επιχείρησης δουλειά σας δεν είναι τίποτα άλλο από το να πετυχαίνετε πωλήσεις!! Οι πωλήσεις είναι το οξυγόνο της επιχείρησης σας. Άρα είναι η Νο1 προτεραιότητα σας!!
Ναι υπάρχουν και άλλες εργασίες σε μια επιχείρηση αλλά αν το σκεφτείτε, όλες μα όλες ιεραρχικά είναι κάτω από τις πωλήσεις!!!
Τέλος 1ου μέρους
Μέρος 2ο
Post a Comment: