Και δικαίως θα με ρωτήσεις: «Δηλαδή τι είναι επιτέλους αυτό το Μάρκετιν που λες ότι ασχολείσαι και πως δηλαδή θα με βοηθήσει.
Τι θα κάνει δηλαδή για το κομμωτήριο μου, πως θα μου φέρει παραπάνω κέρδη;»
Να σου πω την αλήθεια δεν μου αρέσουν οι ορισμοί γενικώς. Δεν μου αρέσουν για θέματα όπως αυτό του Μάρκετιν ειδικότερα. Στα διάφορα βιβλία, στο διαδίκτυο θα βρει κάποιος διάφορους ορισμούς.
Από την ακαδημαϊκή-επιστημονική πλευρά καταλαβαίνω ότι οφείλουν να έχουν έναν ορισμό. Δεν θα σε κουράσω και δεν θα σου δώσω κάποιον από αυτούς τους ορισμούς, διότι δεν έχω μπει καν στη  διαδικασία να τους απομνημονεύσω.
 
Δεν έχει νόημα να προσπαθείς να απομνημονεύσεις κάτι το οποίο δεν καταλαβαίνεις, το οποίο δεν σε αγγίζει και δεν σου μένει που λέμε. Δεν ξέρω ίσως αργότερα να είμαι σε θέση τώρα δεν είμαι. Οπότε τώρα θα σου πω κάτι που καταλαβαίνω και καταλαβαίνεις:
 
Μάρκετιν είναι στην ουσία όλα εκείνα που πρέπει να κάνεις για να πετύχεις όχι μόνο την αρχική πώληση αλλά επαναλαμβανόμενες πωλήσεις από τον κάθε πελάτη σου
 
Είναι απλό δεν περιέχει επιστημονικούς όρους, ούτε συναρτήσεις τρίτου τύπου. Και θα μου πεις: « ωραία αλλά εγώ που έχω κομμωτήριο τι θα πετύχω δηλαδή; Να μου έρχεται η πελάτισσα δυο φορές τον μήνα για κούρεμα; Δεν γίνεται αυτό. Οι άνθρωποι κουρεύονται με τον ρυθμό που υπαγορεύει η φύση. Πως θα πείσεις κάποιον να κουρεύεται κάθε μήνα 2 φορές; Είναι τρελό!!!»
 
 
Εννοείται δεν γίνεται αυτό. Άρα δεν θα προσπαθήσει το Μάρκετιν να το πετύχει. Δεν είναι μάγος το Μάρκετιν ούτε κάποιο ξόρκι που μαγεύει τους ανθρώπους και τους οδηγεί υπνωτισμένους σε πράξεις. Αν λίγο το δούμε με βάση την λέξη στα αγγλικά marketing, έχουμε το market που είναι η αγορά και την προσθήκη του –ing. Οπότε υπό μια έννοια έχουμε και το νόημα του να «βγω» στην αγορά όπως συνήθως λέγεται, ή αλλιώς να δραστηριοποιηθώ στην αγορά, να εισχωρήσω.
 
Καταλαβαίνω ότι είναι πολύ εύκολο ο κάθε ιδιοκτήτης ατομικής επιχείρησης να κολλάει στο αυτό καθ’ αυτό κομμάτι της εκτέλεσης της δραστηριότητας. Ο κουρέας ταυτίζεται με την διαδικασία την ίδια του κουρέματος. Το ίδιο γίνεται για όλες τις ειδικότητες. Για τον φούρναρη, για τον ηλεκτρολόγο, για τον μαραγκό, για τον υδραυλικό κτλ.
 
Άρα είναι λογικό να μην μπορούν να δεχτούν την ύπαρξη ενός θεωρητικού αντικειμένου, όπως το έχουν στο μυαλό τους, το οποίο δεν τους πείθει ότι μπορεί να τους βοηθήσει, αφού δεν γνωρίζει καν την διαδικασία εκτέλεσης.
 
Μα πως τώρα έρχεσαι εσύ να μου πουλήσεις ότι σε χρειάζομαι για να πετύχω κάτι καλύτερο σε αυτό που κάνω, ενώ δεν γνωρίζεις να κουρεύεις; Δεν ξέρεις καν να πιάσεις το ψαλίδι και είσαι σε θέση να με βοηθήσεις;
 
 
Οπότε ας ξεκινήσουμε από κάπου, λέγοντας ότι δεν σου λέω ότι είμαι εκπαιδευτής κομμωτικής. Σου λέω είμαι Μαρκετήρ (Marketer). Δεν θα σε κάνω πιο γρήγορο ούτε θα σε μάθω νέα στυλ και trendsΓια να σου δώσω μια εικόνα το Μάρκετιν δεν είναι κάτι σαν εξτραδάκι όπως το έχεις στο μυαλό σου. Στις μεγάλες επιχειρήσεις αποτελεί κανονικότατο και υπερπλήρεις τμήμα της επιχείρησης. Δεν είναι αναγκαίο κακό. Απλά είναι απαραίτητο.
 
Τώρα όπως χαμηλώνει η κλίμακα των επιχειρήσεων συρρικνώνονται και εξαφανίζονται τμήματα. Στην κλίμακα λοιπόν μιας ατομικής επιχείρησης τα τμήματα που κυρίως υπάρχουν είναι….μόλις δύο (2)!!!
Αυτά είναι:
 
·      Το Εκτελεστικό (Operation). Δηλαδή έχουμε τον χειριστή του ψαλιδιού
·      Την ανάγκη την λογιστική την έχετε κάνει outsourcing, δηλαδή την έχεις αναθέσει στον λογιστή σου. Αυτός ο λογιστής είναι το 2ο τμήμα της επιχείρησης σου λοιπόν
 
Αυτά λοιπόν είναι τα δύο (2) τμήματα μιας ατομικής επιχείρησης κομμωτηρίου και όχι μόνο. Δεν έχεις τμήμα πωλήσεων, ούτε διαφήμισης π.χ διότι έχεις ένα προϊόν που έχει στοιχεία ανελαστικότητας, δεν χρειάζεται να πεισθεί κάποιος ότι πρέπει να κουρευτεί όταν πρέπει να κουρευτεί. Όπως δεν χρειάζεται να πείσεις κάποιον να πιει νερό όταν διψάει. Πίνει νερό!
 
Παρόλη όμως την κάποια έννοια της ανελαστικότητας, υπάρχει και ο ανταγωνισμός. Δεν είσαι το μοναδικό κομμωτήριο στην ευρύτερη περιοχή σας. Υπάρχουν και άλλα. Τώρα βέβαια που μιλάμε, η προσφορά και η ζήτηση έχει κάτσει σε κάποιο σημείο το οποίο σου φαίνεται ότι είναι αυτό που είναι. Έχεις πει στον εαυτό σου έχω την πελατεία μου έχουν την πελατεία τους όλα καλά.
 
Τώρα αν σε ρωτήσω γιατί έχεις την πελατεία που έχεις τι θα μου απαντήσεις;
Γιατί σε επέλεξαν; Και σε τι αναλογίες; Αν σε μπερδεύω θα στο εξηγήσω. Σε κάθε προϊόν/υπηρεσία υπάρχει το βασικό δίπτυχο το γνωστό σε όλους μας:
ΠΟΙΟΤΗΤΑ/ΤΙΜΗ
 
Ίσως λοιπόν θεωρείς ότι σε θεωρούν πάρα πολύ καλό στη δουλειά σου, ή ότι οι τιμές σου είναι πάρα πολύ ανταγωνιστικές ή ο συνδυασμός τους.
 
Αν είσαι κοντά στην κατοικία των πελατών; Αν είναι εύκολο να οδηγήσουν και να παρκάρουν; Αν τους βολεύει διότι κάπου εκεί γύρω έχουν μια άλλη δραστηριότητα οπότε είσαι στον δρόμο τους; Αν σε βρίσκουν καλό ομιλητή και περνάει ευχάριστα η ώρα τους; Αν είστε ίδια ομάδα στο ποδόσφαιρο; Αν προσφέρεις δωρεάν WiFi; Αν έχεις μια ωραία συλλογή με συλλεκτικά περιοδικά; Αν έχεις μια κονσόλα video gaming για την αναμονή; Αν προσφέρεις κάποιο ρόφημα για την αναμονή; Αν και αν και αν….
 
Βλέπεις τελικά δεν υπάρχει μόνο το πατροπαράδοτο δίπτυχο. Ναι θα είναι πάντα η βάση αλλά μόλις είδαμε ότι υπάρχουν ένα σωρό modifiers όπως επιλέγω να τα λέω εγώ, τα οποία μπαίνουν στην πολλαπλασιαστική συνάρτηση και μπορούν να μεταβάλλουν καταστάσεις.
 
 
Η βάση μας είναι το πρώτο modifier στην συνάρτηση. Τιμή και Ποιότητα. Ας ξεκινήσουμε από τα άκρα. Αν στον πιθανό πελάτη η τιμή έχει αξία 0 π.χ τότε όσο καλό και να σε θεωρεί ακόμα και 9 να σου βάζει στην κλίμακα 0-9 τότε το γινόμενο είναι 0*9=0 όσον αφορά την πρόθεση να γίνει πελάτης.
 
Αντίθετα αν η τιμή από μόνη της είναι ένα 9 για τον πιθανό πελάτη αλλά αφού κουρευτεί το αποτέλεσμα είναι χάλια για κάποιον λόγο, που χάλια εννοούμε ότι σήμερα που ήρθε σου ζήτησε κάτι συγκεκριμένο που δεν το πέτυχες όπως το φανταζόταν (όχι ότι δεν μπορεί να κυκλοφορήσει έξω αντικειμενικά) και σου δώσει το 0 τότε πάλι έχεις γινόμενο 9*0=0!
 
Άρα 0 πελάτες και πάλι.
 
Τώρα αν κάποιος σου δίνει 7*7=49 τότε όλα καλά στο δίπτυχο. Θεωρώ ότι σε κλίμακα 0-9 χρειαζόμαστε πάνω από 6 τουλάχιστον για να κερδίσουμε πελάτη, κάπως αυθαίρετα το δηλώνω αυτό αλλά έχει νόημα. Αν του αρέσει το περιβάλλον, αν του αρέσει η σοκολάτα που προσφέρεις, το Wifi και όλα τα υπόλοιπα που είπαμε προσθέτουν ή αφαιρούν από το γινόμενο.
 
Άρα τι προκύπτει από τα παραπάνω;
 
·      Πρέπει να γνωρίζεις την πελατεία σου ποιοτικά.
·      Πρέπει να γνωρίζεις γιατί σε έχουν επιλέξει
 
Αν αναρωτιέσαι γιατί στο τονίζω, θα σου πω απλά ότι αν γνωρίζεις τον λόγο που σε επιλέγουν, δηλαδή ποια modifiers φτιάχνουν το γινόμενο τους έχεις μια καλή βάση ώστε να μην χάσεις την πελατεία που έχεις ήδη.
 
Μπορεί να σου φανεί αστείο αλλά αν για παράδειγμα στην πελατεία σου ανήκουν κάποιοι έφηβοι και έχουν γίνει πελάτες σου την περίοδο που προσφέρεις τη κονσόλα video gaming και για κάποιο λόγο αποφασίσεις να την αποσύρεις, αυτό μπορεί να είναι αιτία ώστε να χάσεις ένα σημαντικό αριθμό από την teenager πελατεία σου.
 
Ο λόγος; Πολύ εύκολα σου δίνω μια πιθανή εξήγηση. Διότι η σχέση της ποιότητας του κουρέματος σου με την τιμή της δεν είναι αυτό που έκανε την διαφορά για να σε επιλέξουν.
 
Την ίδια σχέση ακριβώς (ή ακόμα και ελαφρώς καλύτερη) την έχουν εντοπίσει και σε ένα άλλο γειτονικό σου κουρείο. Το κουρείο αυτό μπορεί μάλιστα να είναι πιο κοντινό για τον έφηβο σε σχέση από το δικό σου, αλλά το modifier της κονσόλας video gaming έδινε μεγαλύτερο βάρος, τόσο ώστε να εξαφανίζεται η διαφορά της απόστασης.
 
Τη στιγμή που εσύ αποσύρεις την κονσόλα video gaming τι πετυχαίνεις; Μα να ξανά εμφανίσεις το modifier της απόστασης το οποίο λειτουργεί σε βάρος σου.
 
Νομίζω τώρα καταλαβαίνεις το όλο σκεπτικό και την αναγκαιότητα του να γνωρίζεις την πελατεία σου, που σημαίνει να γνωρίζεις ποιες ανάγκες τις πελατείας σου καλύβεις και πως ακριβώς.
 
Να ένα πρώτο check για το «τμήμα μάρκετιν» σου. Θα σε βοηθήσει σε αυτό. Και με την ευκαιρία να κάνουμε την μετάβαση και στην ναυαρχίδα του digital marketing πλέον.
 
Αν ρωτήσεις τον οποιοδήποτε σωστό marketer την παρακάτω ερώτηση:
 
Ας υποθέσουμε ότι πρόκειται να χάσεις όλα τα εργαλεία σου εκτός ενός, ποιο θα ήταν αυτό;
 
Πριν σου δώσω την απάντηση που θα πρέπει να ακούσεις, θέλω να ρωτήσεις τον ίδιο σου τον εαυτό να απαντά στην ίδια ερώτηση στην αναλογία του αντικειμένου σου.
 
Αφού έχω καταπιαστεί με το κομμωτήριο στο παρόν άρθρο, θέλω να μου απαντήσεις ποιο «εργαλείο» είναι εκείνο το μοναδικό που θα κρατούσες ώστε να μπορέσεις να ξαναχτίσεις την επιχείρηση σου;
 
v Είναι οι πετσέτες για να στεγνώνουν οι πελάτες το μαλλί μετά το λούσιμο;
v Είναι ο νιπτήρας που λούζονται;
v Είναι ο καθρέπτης που κοιτάνε τον εαυτό τους κατά τη διάρκεια του κουρέματος;
v Είναι η καρέκλα που κάθονται;
 
Είναι , είναι είναι….Ή μήπως είναι το Ψ-Α-Λ-Ι-Δ-Ι σου?
 
 
Ο marketer λοιπόν κανονικά θα σου απαντήσει: «η λίστα με τα email των πελατών μου»
 
Και θα σου απαντήσει αυτό διότι θέλει κόπο και τρόπο για να χτίσεις αυτή τη λίστα διότι όλα τα καλά πράγματα ξεκινάνε με την ύπαρξη της λίστας.
 
Στην ουσία αναφερόμαστε στο email marketing, την βάση του digital marketing. Δεν θέλω να ψαρώνεις με την χρήση της φράσης «digital marketing» από μόνη της δεν είναι κάτι. Έχει σημασία αν ο marketer μπορεί να της δώσει αξία και χρησιμότητα ή αν απλά την αφήνει να περιπλανάτε ως ένα άδειο κουφάρι!
 
Το digital marketing και τα κανάλια του είναι ακριβώς αυτό που λέω: τα κανάλια μέσω των οποίων επικοινωνείς με τους υποψήφιους πελάτες σου, τίποτα περισσότερο τίποτα λιγότερο.
 
Προσωπικά υποστηρίζω ότι η πρώτη κίνηση του digital marketer σου είναι να κάνει μια κουβέντα μαζί σου, ως ιδιοκτήτη της ατομικής επιχείρησης ακριβώς όπως το τμήμα μάρκετιν μιας μεγάλης φίρμας θα έκανε.
 
Πρέπει να ενημερωθεί για τα πράγματα της επιχείρησης σου και το πρώτο για μένα είναι να βάλετε κάτω τα βασικά νούμερα για να διαπιστωθεί αν όντως το digital marketing έχει θέση ή όχι αυτή την στιγμή για την επιχείρηση σου και αν όχι τι χρειάζεται για να έχει (εφόσον το αποφασίσεις).
 
Θα στο εξηγήσω με πολύ συγκεκριμένο τρόπο. Προσωπικά η πρώτη ερώτηση που θα σου κάνω όσον αφορά το «γνωρίζεις την πελατεία σου» θα είναι ποιος είναι ο μέσος όρος ηλικίας της πελατείας σου.
Αν μου απαντήσεις ότι είναι 65 χρονών τότε μάλλον τα πράγματα είναι δύσκολα. Είναι δύσκολα από την άποψη της ικανότητας των πελατών σου να χειρίζονται κάποιο από τα μέσα στα οποία θα τους προσεγγίσει το μίγμα digital marketing που θα σχεδιάσουμε.
 
Αν δεν μπορούν καν να χειριστούν ένα λογαριασμό email ή δεν κατέχουν τη χρήση ενός smartphone καταλαβαίνεις ότι δεν έχει νόημα ο σχεδιασμός ενός μίγματος digital marketing.
 
Συνεπώς αυτό που θα μπορούσαμε να κάνουμε είναι να ερευνήσουμε το ποσοστό της πελατείας σου που είναι χρήστες των social media για να δούμε ποιο είναι το σημείο εκκίνησης μας.
 
Γενικά οι βασικοί άξονες που θα κινηθούμε πάνω στον στόχο (αύξηση πωλήσεων) είναι 2:
 
ü Τι μπορούμε να κάνουμε με την υπάρχουσα πελατεία
ü Πως θα προσθέσουμε νέα πελατεία, δηλαδή να κλέψουμε πίτα από τον ανταγωνισμό μας
 
Στα διάφορα μεγέθη/δείκτες που αναφέρεται ο κλάδος του μάρκετιν ανήκει και το λεγόμενο «Life Time Value» του πελάτη. Δηλαδή πόσο αξίζει ο μέσος πελάτης για την επιχείρηση σου, στην διάρκεια ζωής του ως πελάτης σου, ή σε μια ορισμένη χρονική περίοδο πχ ανά 6μηνο, έτος κτλ.
 
Ο πιο απλός τρόπος είναι να διαιρέσεις τον τζίρο των πωλήσεων σου (σε ένα επιλεγμένο χρονικό εύρος) με τον αριθμό των ενεργών πελατών σου. Λογικό έτσι; Είναι μια καλή βάση για να ξεκινήσουμε.
 
Για παράδειγμα αν έχεις πωλήσεις 50.000€ σε βάση 12 μηνών με 965 ενεργούς πελάτες το Life Time Value του μέσου πελάτη σου ισούται με 50.000/965=51,81€.
 
Για τον marketer αυτό το unit economic (υπάρχουν και άλλα) είναι πολύ σημαντικό για την διαφημιστική καμπάνια που θα οργανώσει. Διότι θα έχει συγκεκριμένο στόχο κόστους per click κτλ.
 
Στην πιάτσα ακούγεται η έκφραση:
 
The person who can afford to spend more in order to acquire a customer, wins the game
 
Το άτομο που είναι σε θέση να ξοδέψει τα περισσότερα για να αποκτήσει πελάτη, κερδίζει!
 
Το ξέρω δεν σου βγάζει καθόλου νόημα. Το ίδιο έπαθα και γω όταν το πρωτάκουσα. Είπα τι στο καλό εννοούν και πως γίνεται να κερδίζεις αν πρέπει να καταξοδεύεσαι στις διαφημίσεις, διότι η «διαφήμιση» είναι το εργαλείο που κοστίζει για να καταφέρεις να πετύχεις κάποιον πελάτη, σωστά;
 
Αυτό που καταλαβαίνω είναι ότι λειτουργεί σε συνάρτηση με το Life Time Value του μέσου πελάτη. Από τη στιγμή που γνωρίζεις ότι ο μέσος πελάτης σου αξίζει σχεδόν 52€ είσαι σε θέση να προγραμματίσεις τα έξοδα της διαφήμισης σου. Οπότε στο παράδειγμα μας μπορούμε να αποφασίσουμε ότι μπορούμε να στοχεύσουμε σε ένα κόστος της τάξης 22€ για να κερδίσουμε ένα νέο πελάτη ο οποίος λογικά θα μας αποφέρει κατά μέσο όρο 52€ άρα έχουμε μια διαφορά κέρδους 30€.
 
Καλύβουμε δηλαδή το κόστος απόκτησης του πελάτη και έχουμε και κέρδος στο ορισμένο χρονικό εύρος. Μετά το πέρας το χρονικού εύρους το ότι θα συνεχίσει να είναι πελάτης μας (αν δεν κάνουμε κάποιο τραγικό λάθος και τον διώξουμε) αυτός ο πελάτης θα μας προσφέρει τα 52€ στο επόμενο ίδιο χρονικό εύρος.
 
Οπότε τώρα έχεις μια ιδέα στο κεφάλαιο «New Customer Acquisition»
 
Θα σου παραθέσω και αυτούσιο στα αγγλικά από μια πηγή μου (που ασφαλώς δεν θέλω να φανερώσω στον ανταγωνισμό μας) το παρακάτω απόσπασμα πάνω στο θέμα αυτό για μια παγκοσμίου φήμης επιχείρηση. Διάβασε λοιπόν παρακάτω:
 
McDonald’s supposedly invests $1.97 in advertising to get a customer to place a drive-through order at one of their restaurants. In other words, the $5.875 billion they spend on advertising annually gives them a cost to acquire a customer (CPA) of $1.97. The most popular initial purchase “front end offer” is a hamburger which generates them on average $2.08 worth of profi­t, nearly all of which is used to cover the initial cost of acquiring that customer. In other words, the initial front-end purchase generates them $0.11 worth of profi­t per customerSo how do they stay in business?
 
Through having a well oiled, high-powered sales funnel that leaves them netting twice as much money as Burger King. This is how they do it: As soon as a customer is invited to add French fries and a
drink to their order and perhaps even one of their ever-changing dessert options, the profi­t per customer soars from $0.11 to $1.13. Their profi­t literally increases ten times, by simply asking (up selling) a simply question: "would you like fries and a drink with that?” You might be saying, “but I don’t want to be the McDonald’s of my industry” and I’m not saying you have to be…
 
But you need to think about what else you can offer/sell to your customer in conjunction with, or after the initial purchase to increase the Life Time Value of a customer (LTV). This will enable you to be able to spend more money on acquiring a customer because you’re making more money from them.
 
If you’ve ever wondered how some businesses can afford to spend so much money on acquiring each customer – it’s because they’re able to ‘add fries and a drink’ to each order. It’s something we call a ‘sales funnel’ in the industry. So having a strong sales funnel is critical in achieving massive success online. With ever-increasing competition and ad costs…it is said he who can afford to spend the most on advertising to acquire a customer wins.”
 
This doesn’t only apply to product businesses at the time of the checkout, but also with service based business. The same also applies to attracting new leads and prospects through a lead generation sales funnel.
 
Κάπου εδώ θα κλείσω το παρόν άρθρο για διάφορους λόγους, με τον κυριότερο να είναι ο ανταγωνισμός. Έχει μια ιδιαιτερότητα το αντικείμενο του Digital Marketing και Marketing γενικότερα. Είναι μια παροχή υπηρεσίας στον πελάτη που ο στόχος είναι να τον τοποθετήσει σε σχέση ισχύος απέναντι στον ανταγωνισμό του.
 
Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορώ εφόσον έχουμε μια συνεργασία, να αναλάβω επίσης και ένα ανταγωνιστη σου σε ακτίνα 300-500 μέτρα από εσένα.
 
Οπότε αν πραγματικά θέλεις να προσπαθήσεις κάτι διαφορετικό σε σχέση με τον τρόπο σκέψης σου μέχρι και πριν διαβάσεις το άρθρο αυτό, θα πρέπει να κινηθείς γρηγορότερα από τον ανταγωνισμό σου.
 
Μπορούμε να κανονίσουμε μια επικοινωνία γνωριμίας και πίστεψε με σου φυλάω μια προσφορά έκπληξη την οποία θα είναι δύσκολο να αρνηθείς. Πράγμα που σημαίνει ότι δεν θα μπορεί να την αρνηθεί και ο ανταγωνισμός σου επίσης!
 
Στο χέρι σου είναι κυριολεκτικά (αν δεν το έχεις κάνει ήδη) αφού απέχει μονάχα ένα κλικ ακριβώς εδώ.
.

Free Webinar Sign Up

Free Marketing Webinar-Marketing & Sales System For Small Business Akos M

Project Excel WorkOuch


Google My Business Offer